あなたのお店の価値とは何か
【経営の原理原則】その40
「価格を下げるのではなく、価値を上げる」
これも原理原則中の原理原則です。
でも、アタマでは理解できるが、実行するとなると難しい。その辺が多くの声でしょうか。
ここで鉄板の価値を上げる方策をお話します。
その前に、上げるべき価値とは、どういうことを意味しているのでしょうか。
そして、あなたの最大の価値というべき‟ウリ“はなんでしょうか。
答えは「お客様に聞け」です。
できれば、あなたのお店の売上や利益の70～80％をもたらしてくれている上位20％のお客様に聞くことです。
「当店のお気に入りポイント」を聞くこと。（直接聞くのは抵抗があるという場合は、質問用紙のテンプレートがあります。以前、Facebookの「MASAサロン経営研究所」のページでお話したら大きな反響をいただきました。希望者にはテンプレート発送済みで、今回はやりません。またお客様の意見の集約方法もこのブログで何回かご紹介済みですので繰り返しません）
そこが、あなたのお店の「強み」の宝庫、つまりウリなのです。
ライバル店では提供することができない最大の「価値」です。
これを徹底的に深堀して、ライバル店が逆立ちしたって勝負にならないくらいの地点に位置を占めること（ポジショニング）。
これが価値を上げる鉄板のやり方です。
お客様のことならわかっているよという傲慢な姿勢ではいけません。
「あなたは顧客のことがわかっていないと考え、行動しなさい｡」
上位のお客様に謙虚に耳を傾けることができれば、あなたのお店が進むべき正しい方向に導いてくれるはずです。
ROIとは？
【経営の原理原則】その41
「開業費を回収するROIという指標」
ROI（アールオーアイ、ロイ）とはReturn of Investmentのそれぞれ頭文字を取ったもので「投資回収率」「投下資本利益率」を表します。
お店の開業時、あるいは支店開設時に使用した費用に対し、それを何年で回収できるかを明らかにした数字です。
ROIの計算方法は、1年間の営業利益を開業費で割って算出します。
たとえば、開業費が2000万円で、年間の営業利益が400万円の場合、
（営業利益）400万円÷（開業費）2000万円×100（％）＝（ROI）20％
開業費の回収期間は、100（％）÷20（％）＝5
つまり、開業費の2000万円は「5年で元が取れる（回収できる）」ということです。
ですから、この5年の期間をもっと短くしようと思ったら、開業費をなるべく安く抑えるか、営業利益をなるべく多くするか、です。
逆の場合もそうです。
開業費が多くなり、営業利益が少なくなれば、回収期間がそれだけ長くなります。これでは経営は安定しません。次の展開（さらなる支店開設など）を考えたとしても、金融機関は融資に前向きにはなりません。過大な開業資金で潰れてしまった美容室の例を私は多く知っています。まさに無謀な出店です。こんなことを繰り返さないように。
目標数値がはっきりする
さて、もっと「ROI」の中身を見てみましょう。
開業費2000万円の場合、それを5年で回収する計画ならば、400万円の営業利益が必要になります。
ここで営業利益率を10％と仮定すると、年間の売上高は4000万円必要になるということです。
では、4000万円の売上を実現するために、月ベースに直すと
4000万円÷12カ月＝333万円
333万円の売上を見込むために、単価が7000円とすると、
333万円÷7000円＝476人
つまり476人の客数が必要になります。
さらに、3カ月に1回の来店サイクルとして、
476人×3カ月＝1428人
つまり、開業後3カ月間で1428人の総客数を確保しなければなりません。
そのための集客方法はどうする？ 必要スタッフ数は何人が最適か？
そんなことを、できるだけ詳細にシミュレーションしてみることです。
異業種の例
ここで業種の例を取り上げます。
さすがにコロナ禍の影響はあったとはいえ、それまでの好業績のたまもので経営の安定は揺るぎないサイゼリヤです。
そのサイゼリヤでは新規出店する際に、ROIが20％を達成できるかどうかを重要な判断基準にしています。つまり、5年で開業費を回収することが鉄則です。
このROIの数値を達成するために、サイゼリヤは他にも指標となる数値を設定しています。
その一つが、1店舗当たりの売上高は1億円以上というものです。
そして営業利益率は10％以上、1店舗の開業費は5000万円です。
営業利益＝売上高1億円×営業利益率10％＝1000万円
ROI＝営業利益1000万円÷開業費5000万円×100％＝20％
5年で初期投資の開業費を回収する根拠となる数字が示されました。
さらにサイゼリヤでは、営業利益10％を実現するために、売上と経費の配分モデルを作っています。
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売上高・・・・・・・・ 100％ 原価・・・・・・・・・・40％ 粗利益・・・・・・・・・60％ 人件費・・・・・・25％ 設備費・・・・・・20％ その他・・・・・・ 5％ 営業利益・・・・・・・・10％ |
サイゼリヤの儲けの仕組みはこんなところにも確立されているのですね。
経験や勘や度胸で経営する時代はとっくに終わっています。
経営とは科学なのです。
しっかりとこの「ROI」を設備投資の際のベースに据えて、安定経営、儲かる美容室づくりのために、出店計画、開業計画を立ててみることを強くお勧めします。
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